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株式会社Vanguard Smith

BPO×ITサービス〜法人営業開拓とプル型の営業スキーム構築〜

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新規サービス開発後の展開

在宅ワーカー、フリーデザイナーなど、大規模な人のプラットフォームを軸としたサービスを展開している成長ITベンチャー企業様。
小売店舗向けの、顧客の会員登録、入力データの正規化など、新しいBPOサービスを開発したものの、新規の法人営業開拓に苦戦をしていた。自社の強みを活かし、ローコストでスピーディな対応を可能にした良いサービスなのになぜ…

あらためてターゲットを見直し、意識していなかった顧客層が利用層だったと判明

新規の営業開拓については、当社の大企業OBをはじめとした、人脈ネットワークを活用して、主に小売業大手に対して営業同行訪問含めサポートを開始した。
結果としは、購買の回転率を上げたい小売店舗にとっては、同サービスを導入することに対してネガティブであったため営業の開拓は難航した。
当初ターゲットとしていた業界と同時並行で、別の領域や用途について当社ネットワークより直接ヒアリング調査した結果、全く別の業界(結果論として不動産領域とイベント関係)で活用される可能性が高いことが分かった。

プッシュ型の営業からプル型の営業へ

当社がもつ人脈ネットワークを活用しながら、新しく定めたターゲットとなる業界に再度アプローチをかけた結果、アプローチから約1ヶ月で数社の契約獲得に成功。新しい市場での実績をもとにローコストでの媒体掲載などのプロモーションを実施、さらに反響を呼び、問い合わせによる契約獲得ができる体制を構築した。

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